일반적인 B2B 영업 프로세스에는 항상 사람을 신뢰하는 것이 포함됩니다. 영업팀은 잠재 고객에게 제품에 대한 최신 정보를 제공하고, 시연을 진행하고, 질문에 답변하고, 구매자가 구매하도록 설득했습니다.
그러나 Charles Gaudet에 따르면 그 시대는 급속히 종말을 맞이하고 있습니다.
Predictable Profits의 CEO인 Gaudet은 우리가 알고 있는 B2B 영업 담당자라는 직업이 2030년에는 더 이상 존재하지 않을 것이라고 예측합니다.
이러한 예측은 AI 영향 시장을 성공적으로 탐색하기 위해 성장 지향적인 기업과 협력한 경험을 바탕으로 합니다.
Gaudet은 “2030년까지 비용에 관계없이 모든 B2B 판매 결정이 무료 경험을 통해 이루어질 것”이라고 말했습니다. “AI는 단순히 기업의 판매 방식을 바꾸는 것이 아니라 구매자가 결정을 내리는 방식을 근본적으로 바꾸고 있습니다.”
구매자의 여정은 이미 변경되었습니다
많은 경영진은 AI 기술이 나중에 운영을 방해하거나 주로 내부 비즈니스 기능에 영향을 미칠 것이라고 믿습니다. Gaudet은 이러한 사고가 일부 위험한 의미를 지닌 시대에 뒤떨어진 사고라고 봅니다.
“대부분의 CEO는 AI가 아직 자신의 비즈니스에 도달하지 못했다고 생각합니다.”라고 그는 말합니다. “하지만 이미 그랬어.”
Gaudet은 자연 검색 채널을 통한 AI 생성 검색 트래픽이 2025년 1월부터 11월 사이에 60% 감소했다고 보고했습니다.
구매자는 더 이상 키워드 검색으로 구매 여정을 시작하지 않습니다. 대신에 그들은 AI에게 “나는 어떻게 성장할 수 있는가?”라는 결과 중심의 질문을 던집니다. “가장 빨리 번식하는 방법은 무엇입니까?” “이 문제를 해결하는 데 누가 도움을 줄 수 있나요?”
이러한 새로운 환경에서 AI는 구매자에게 선별되고 종합된 정보를 제공하는 주요 정보 소스가 될 것입니다. 콘텐츠의 신뢰성을 평가하고 평가할 판매자 목록을 소비자에게 제공합니다.
Gaudet는 “AI가 귀하의 경험을 참조할 수 없으면 보이지 않는 것입니다.”라고 말합니다. “당신은 짧은 목록이 없습니다.”
이 시점에서 AI는 구매자의 의사결정자가 되었습니다. 각 공급업체의 ROI, 방법, 위험 및 검토를 몇 초 만에 분석할 수 있습니다.
판매자가 구매자의 비즈니스 경쟁에서 1위를 차지하기도 전에 구매자는 소수의 최종 후보로 선택 범위를 좁혔습니다.
관점이 달성될 때쯤에는 대부분 결정이 내려진다고 Gaude는 말합니다. “그들은 판매를 원하지 않고 검증을 원합니다.”
믿음의 끝
현재의 변화는 구매 과정에서 인간의 역할을 제거하지 않습니다. 그것은 참여의 의미를 완전히 바꿉니다.
피칭, 이의 처리, 후속 조치 등 전문적인 판매 방법은 AI가 이미 교육 콘텐츠를 제공하여 이 작업을 해결했기 때문에 관련성을 잃고 있습니다.
Gaudet는 “AI가 피치를 죽이고 있다”고 말했습니다. “그러나 그것은 상담사를 키운다.”
판매 후 세계에서 사람들은 이전과 다른 이유로 나중에 구매 주기에 참여하게 됩니다. Gaudet은 사람들이 세 가지 주요 영역을 통해 가치를 제공한다고 말합니다.
- 전략적 진단: AI가 사용자에게 데이터를 제공하는 반면 인간은 고유한 제약 조건, 팀 역학 및 성장 목표를 기반으로 개별 구매자에게 해당 데이터의 컨텍스트(또는 해석)를 제공합니다.
- 감정적 위험 제거: 데이터 기반 결정을 내리더라도 구매자는 여전히 다음과 같은 구체적인 인간적 질문을 갖고 있습니다. 작동합니까? 실패하면 손해를 보게 될까요? 우리 회사는 준비됐나요? AI는 정보를 제공할 수 있지만 감정적 위험을 제거하는 데는 도움이 되지 않습니다.
- 가치 조정: 사람들은 공유 참여를 설계하고, 이해관계자 간의 조정을 보장하며, 법률, 보안 및 판매 후 성공을 통해 회사를 안내하는 데 도움을 줍니다. 이 경우 역할은 설득에서 협력으로 전환됩니다.
“주문을 받는 사람이 사라집니다”라고 Gaudet은 말합니다. “신뢰할 수 있는 조언자가 필수가 됩니다.”
이를 준수하지 않는 기업은 어떻게 되나요?
전통적인 매출 성장 전략을 고수하는 것의 위험성은 놀라운 속도로 커지고 있습니다. Gaudet에 따르면 이러한 증가하는 위험 중 하나는 종종 간과되는 것, 즉 배제입니다.
“가장 큰 위험은 거래를 잃지 않는 것입니다.”라고 그는 말합니다. “전혀 고려되지 않고 있다.”
AI 기반 시스템이 회사의 경험을 식별, 이해 및 참조할 수 없는 경우 해당 회사는 구매 여정에서 자동으로 제거됩니다. 거부 편지도 없고 거래 손실 분석도 없으며 단지 투명 상태만 있을 뿐입니다.
이러한 가시성 부족은 부정적인 영향의 연쇄 반응을 유발합니다. AI를 사용하는 회사는 몇 주 만에 거래를 성사시키는 반면, 기존 회사는 동일한 프로세스를 완료하는 데 몇 달이 걸립니다.
인간의 노동이 자동화된 학습과 기술을 대체함에 따라 비용은 증가할 것입니다. 창업자들은 추천과 인적 네트워크를 통해 사업 확장의 주요 동인으로서의 역할을 유지해야 하는 어려운 상황에 직면해 있으며, 이는 소진과 규모 위축으로 이어진다.
Gaudet은 이러한 상황을 예측 가능한 이익이 고객이 전략적 변화를 피하는 데 도움이 되는 되돌릴 수 없는 하향 사이클로 설명합니다. 그는 창업자 개발에서 확장 가능하고 체계적인 성장으로 전환할 수 있는 기회가 줄어들기까지 적응에 18개월에서 24개월이 걸릴 것으로 추정합니다.
새로운 AI 역할 생성
붕괴에도 불구하고 Gaude는 여전히 낙관적입니다. AI는 사람들을 대체하기 위해 존재하는 것이 아니라 사람들을 더 효율적으로 만들기 위해 존재합니다.
여러 분야의 조직이 이제 새로운 작업을 마스터하고 있습니다. AI 구현 설계자는 하이브리드 구매자 여정을 설계합니다. 콘텐츠 소비 전략가는 AI 모델을 훈련하면서 사람들을 교육하는 교육 콘텐츠를 만듭니다. 수요 조정 전문가는 비선형 방식으로 행동 신호를 연구합니다.
다른 역할로는 워크숍과 오프사이트를 설계하는 혁신적인 경험 디자이너, 구성원이 신뢰와 책임을 확립하고 핵심 가치를 공유할 수 있는 커뮤니티를 구축하는 역할을 하는 커뮤니티 생태계 빌더 등 AI가 수행할 수 없는 측면과 작업이 있습니다.
“이것은 다음 성장 시기입니다”라고 Gaudet는 말합니다. “AI는 옵션을 식별할 것입니다. 인간이 변화를 만들 것입니다.”
여정을 어디서부터 시작해야 할지 확신이 없는 리더는 가장 가치 있는 고객의 구매자 여정에 대해 먼저 배워야 한다고 Gaudet은 제안합니다.
발견은 AI 경제에서 생존을 위한 필수 조건이다. 마케팅적 이점과는 거리가 멀다.
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